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大多数人都知道,拥有好的产品或服务,并对其进行良好的营销,对经营一个成功的企业非常重要。但关注你的财务指标也同样重要,因为你就是你所衡量的。
订阅业务中最重要的指标之一是月经收入(MRR)(原本是翻译成了每月经常性收入,我在标题中写成了月经收入,不会被打吧。。。)
在订阅业务中,你总是会有新客户签约,也会有一些现有客户流失。这导致你的收入不断波动。MRR可以捕捉到这种波动,以显示你的收入是在增长还是在萎缩,以及以何种百分比增长。
一个常规的月度收入计算没有考虑年度订阅和订阅计划的变化,所以它对你的企业的财务健康状况会产生误导性的印象。除了显示你目前的状况外,MRR使你更容易准确地预测未来的收入,这样你就可以在预算、投资和扩大规模方面做出明智的决定。

月经收入(MRR)–定义、计算和类型

月经收入(MRR)是你的企业在特定月份从所有活跃的订阅中产生的可预测的总收入。它包括来自折扣、优惠券和经常性附加项目的经常性费用,但不包括一次性费用。
通过MRR,你可以评估企业目前的财务健康状况,并根据活跃的订阅情况预测未来的收益。

如何计算MRR?

计算MRR很简单。只需将每月用户数乘以每用户平均收入(ARPU)。

MRR=月度计划下的用户数ARPU值
例如,假设你有5个300美元/月计划的用户。MRR将是。
(5
$300) = $1500
对于年度计划下的订阅,MRR的计算方法是将年度计划价格除以12,然后将结果乘以年度计划的客户数量。
例如,如果一个客户以每月500美元的价格订阅了你的产品,并签订了月度续订协议,那么ARR将是,500美元*12=6000美元

什么是不同类型的MRR?

MRR在客户和他们的账户之间建立了一种关联,揭示了他们的订购行为。MRR的上升表明客户获取、计划升级或两者都有增加。MRR的下降标志着降级、取消和流失的增加。为了了解MRR上升和下降背后的具体原因,你需要分别跟踪影响这一指标的不同因素。当你把MRR分解成更具体的类型时,每一种类型都能对收入、客户行为和业务健康提供独特的洞察力。

新的MRR

新的MRR是在一个月内获得的新客户所产生的额外收入。
例如,如果你的企业在500美元/月的计划下获得5个新的订阅,那么新的MRR将是5*500美元=2500美元。

升级MRR

升级MRR是指在一个特定的月份里,从现有定价计划转移到更高计划的订阅者所产生的额外收入。在计算升级MRR时,与订阅相关的附加组件也被考虑在内。
例如,如果一个订阅了50美元/月的基本计划的现有客户转到200美元/月的标准计划,并购买了25美元/月的附加产品,那么升级MRR将是200美元-50美元+25美元=175美元。

降级MRR

降级MRR是指在特定月份内从现有计划转移到较低计划的订阅者所减少的收入。

例如,如果一个客户从500美元的高级计划降级到100美元的基本计划,那么降级MRR将是500美元-100美元=400美元。

扩展MRR

扩张MRR是指与前一个月相比,在某月从现有客户获得的额外收入。扩张MRR的额外收入是通过附加产品、向上销售和交叉销售产生的。正的扩展MRR表明,你能够通过获得客户的满意度和忠诚度来留住客户。这对你的底线是很好的,因为在这些对现有客户的销售中没有涉及客户获取成本(CAC)。
你也可以计算出一个月的扩张MRR的增长率。

(当月的扩展MRR/月初的总MRR) * 100
例如,假设你的企业在月初有80万美元的MRR,在整个月中,它从现有客户(通过附加产品、向上销售和交叉销售)获得了1.7万美元的额外收入的扩张MRR。
那么每个月的扩展MRR增长率是。
($17k / $800k) * 100 = 2.1%。

重新激活的MRR

重新激活的MRR是指以前流失的客户返回付费计划所产生的月收入。它表明通过赢回失去的客户而获得的利润。
例如,如果你的5个流失的客户在同一个月重新激活了他们的账户,并且他们每个人都订阅了50美元/月的计划,那么你这个月的重新激活MRR是250美元。

收缩MRR

收缩MRR是指你的企业在某一个月内由于取消订阅和降级而损失的金额。如果客户取消了他们的订阅,降级到一个较低价格的计划,暂停他们的订阅,使用信用额度,得到折扣,或停止一个经常性的附加项目,你将有收缩MRR。一些收缩MRR是由于降级造成的,但由于其他因素对收缩MRR有贡献,它与降级MRR不同。

例如,假设你决定奖励你的50个长期客户,为他们提供特定月份的30美元折扣。你的收缩MRR将是50*30美元=150美元。

客户流失率(Churn MRR)

Churn MRR是你的企业由于在特定月份取消订阅而损失的总金额。

例如,如果你的3个客户每人每月支付1000美元,在同一个月内取消他们的订阅,那么你这个月的流失MRR是3000美元。

净新的MRR

净新MRR强调你的收入在本月比上月增长(或缩减)了多少。你可以用这个公式来计算净新MRR。

净新MRR=新MRR+扩展MRR-流失MRR。
如果你的净新MRR是负数(意味着你的新MRR和扩张MRR之和小于流失MRR),这意味着你失去了收入。如果净新增MRR是正数,那么你就获得了收入。
假设在一个月内,有5个新客户订阅了你的服务,每个人都支付100美元/月。同时,10个现有客户从100美元/月升级到200美元/月的更高级计划。但是,你的3个客户,每个人都支付200美元/月,却流失了。
现在,你当月的净新MRR将是500美元+1000美元-600美元=900美元。

为什么跟踪MRR对你的业务很重要?

通过对你的业务有多少收入潜力的准确描述,MRR提供了洞察力,帮助你决定你可以采取什么飞跃来发展你的业务。让我们看看MRR还能帮助什么,使其成为关键的订阅指标。

追踪业绩

一个月被认为是衡量订阅业务增长的一个合理时期。一个星期太短,一年太长,不能等待检查业务的情况。此外,在订阅模式中,特定客户的收入每月都有少量的涓涓细流,而不像一次性销售那样在购买时全额付款。因此,你需要以类似的方式衡量你的业务表现,确保你每个月都有稳定的现金流,以建立一个可持续的业务。这就是MRR的用处。它可以跟踪每月的趋势,并提供关于你的业务的财务表现的近期见解,这有助于你确定你是如何朝着一年的收入配额进展的。你还可以回顾这一年的情况,以帮助制定现实的未来目标,并利用你的财务状况来实现这些目标。

预测收入

MRR被认为是进行准确的销售预测和规划短期和长期业务增长的关键。通过分析你每月的财务表现,你可以预测下个月的收入,并决定你需要在销售工作中做出什么改变以增加收入。
例如,假设你的企业在3月份的MRR是90,000美元。在此基础上,你可以假设你在4月份的销售额将达到或超过90,000美元。你可以通过应用历史增长率来细化这一预测。如果你的销售额每月持续增长6-8%,那么4月份的标准销售额估计为94,800美元。

预算编制

MRR预测了每个月流入企业的收入。将这一收入与公司的支出相匹配,就可以准确地了解你将有多少资源可供重新投资于企业。这就是MRR如何帮助你做出可靠的决定,并有信心为业务扩张做预算。除此以外,MRR预测还帮助你确定需要增加支出的领域和可以削减的领域。

例如,如果你的MRR这个月比上个月增加了,但你的新MRR却在下降,你可以推断出现有客户对你的产品很满意,但没有足够的新客户发现你的业务。因此,你要把更多的资源分配给潜在客户开发活动。

主要收获

正确的指标告诉我们一个企业做得有多好,并为增长提供可操作的洞察力。MRR是任何订阅业务的重要指标之一。它是获得你的业务的实时财务状况和制定可行的扩张计划的关键。
也就是说,在Zoho Subscriptions中,我们已经创建了一个免费的工具,使你能够预测MRR。你只需要输入当前的MRR、流失率、MRR增长率和以月为单位的预测时间。尝试一下,看看你的业务在未来会有多大和多快的增长。